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橙和水泥品牌定位升级策划前: 一、从工程市场转身农村家庭市场。缘于水泥是宏观经济衰退重灾区,传统工程订单断崖式剧降,企业销售大幅下滑; 二、面临三大特点:直面海螺等上市公司大品牌、各家产品/价格无差异、消费行为不成熟——综合起来,核心挑战是:“价格一样、产品同质,我为什么买你家的,不买大牌子的?” 企兄弟策划后: 第一步:研究市场,获得两个重要发现: 先说一个城里人都有的经验:你喜欢玩电子游戏,想给自己添置一套高大上电游设备——你的需求很明确:声光电效果要劲到爆,还需要专用操控手柄。 但是你到市场上一看,傻了:投影仪流明…对比度…;电脑声卡…显卡…CPU;游戏手柄…你多么希望人有能明确告诉你,玩CS需要什么样的解决方案? 农村大伯给自家盖房子买水泥,和这个情况一模一样。他们知道房梁要足够结实、地面不能起灰、墙面要稳当,但他们从来不懂那些水泥技术标号——这个现象在市场上广泛存在,却被所有的人视为正常。 这意味着两个重要发现 1、顾客需求明确,但与产品诉求严重脱节,导致顾客采购无所适从,胡乱打听二手信息; 2、与工程市场的采购经理的专业、理性不同,家庭需求的本质不是水泥,而是盖房子的解决方案——就如那句著名的营销谚语:“人们需要的不是锤子,而是墙上的那个洞”。 第二步:真问题自然牵出解决方案,水到渠成 1.产品才是战略,重新策划产品 抛弃看不懂的35、45、55等传统的水泥标号式产品区隔,遵循顾客真正的需求痛点,以解决方案的思维重新策划产品组合,与竞争对手实现产品层面的巨大差异化。如下图: 2、给品牌装上新定位 引入时尚先生、采用大单色彩色包装和侧斜纹,使产品在肮脏和尘土飞场的产销环境中,依然能够强烈的被识别。 上一篇草头皇虫草品牌定位升级下一篇竹溪岭品牌升级 |